植保無人機商業(yè)模式確立 新三板公司盈利拐點或將到來

植保無人機是無人機各細分領域里，除消費級無人機外，市場化程度最高的行業(yè)。隨著市場培育“開花結果”，植保無人機市場景氣度持續(xù)提高，2017年行業(yè)實現(xiàn)了翻倍增長。

業(yè)內預計，在行業(yè)高速增長背景下，經(jīng)過多年探索后的植保無人機企業(yè)，商業(yè)模式已經(jīng)逐漸明朗，盈利拐點或將很快到來。

硬件+服務趨勢明顯

“2016年極飛植保無人機收入是4700萬元，2017年是3億多，增長幾乎達到七八倍。”植保無人機企業(yè)極飛科技創(chuàng)始人、CEO彭斌告訴證券時報·新三板論壇記者。

最近一周彭斌都和技術團隊一起，在海口、三亞等地奔波，驗證植保無人機對檳榔、菠蘿、芒果等大型經(jīng)濟作物或者枝葉密集的農作物的作業(yè)效果。

傳統(tǒng)上極飛科技一直被認為是“只做植保服務，不賣硬件”的代表。2017年10月，極飛科技“P20 2017植保無人機”發(fā)布并對外銷售，很多解讀認為，極飛科技的商業(yè)模式發(fā)生了重大變化，從單純的植保服務提供商，轉向既提供服務又賣硬件。

“這其實是一個誤解。”彭斌介紹，2015年極飛發(fā)布植保無人機產品，當時之所以沒有選擇對外銷售，是因為當時植保無人機在國內太過新鮮，農民不了解它的價值。

讓大家認識到植保無人機的價值，是植保無人機行業(yè)發(fā)展壯大的第一步。因此極飛科技組建了龐大的植保服務團隊，來培育市場。彭斌介紹，極飛科技曾有800人的服務團隊，在新疆、河南、東北等地區(qū)提供植保無人機服務。

待大家接受植保無人機后，2016年8月，在經(jīng)過調研后，極飛在服務的同時，開始硬件銷售業(yè)務。因此在彭斌看來，極飛科技側重服務或者硬件是市場發(fā)展階段的問題。

整體而言，2017年植保無人機企業(yè)商業(yè)模式的變化痕跡是明顯的。

“‘硬件+服務’是行業(yè)的趨勢。”高科新農總經(jīng)理助理吳義元對記者表示， 做植保服務要下沉到田間地頭，早期相當一部分植保無人機企業(yè)選擇了只賣硬件，這種模式帶來的問題是，研發(fā)的飛機“很不接地氣”。

因此2017年很多植保無人機企業(yè)開始一邊賣植保無人機硬件，一邊提供植保服務及解決方案。新三板植保無人機企業(yè)全豐航空（839329），就是轉變明顯的企業(yè)之一。

2017年半年報顯示，全豐航空2017年上半年植保服務收入達到900萬元，而2016年上半年這項收入為零。這一舉帶動全豐航空2017年上半年營業(yè)收入增長95%，凈利潤增長60%。

另一家新三板植保無人機企業(yè)韋加股份（837999），從2016年就開始大舉擴張，投入銷售和服務。2017年上半年，該公司無人機產品銷售收入從2016年上半年的290萬元，增長到1280萬元；無人機服務收入從2016年上半年的96萬元增長到310萬元。

只做硬件廠商的大疆們

大疆是目前植保無人機企業(yè)中，少數(shù)沒有自建植保服務隊的代表。

整體操作上，大疆在前端和植保服務隊保持聯(lián)系，通過經(jīng)銷商銷售產品，同時在全國開設了60多所培訓機構，培養(yǎng)植保無人機飛手；后端則搭建平臺，對接需求方和服務方。

“目前大疆的收入來源主要是硬件銷售。”大疆農業(yè)中國區(qū)銷售負責人陳韜在接受記者采訪時表示，雖然出于技術驗證的目的，大疆有少量自營服務團隊，但是對收入的影響可以忽略。

在銷售上，大疆走的是傳統(tǒng)農機的經(jīng)銷商模式，“經(jīng)過之前的市場培育，2017年整體銷量同比是翻番的。”至于盈利問題，2017年底的一次發(fā)布會上，大疆總裁羅鎮(zhèn)華公開宣稱，大疆的植保無人機短期內不打算盈利，令業(yè)界瞠目。

陳韜解釋，不盈利的考量是，大疆認為目前行業(yè)發(fā)展還比較早期，產品要成為合格的作業(yè)工具，真正實現(xiàn)有效惠農，需要降低操作門檻和價格，“設備上的盈利還為時尚早”。

和大疆類似，油動多旋翼植保無人機企業(yè)常鋒無人機，也把自己定位為硬件廠商。 “我們在運營上，主要采取和當?shù)刭Y源方合作，成立子公司的方式。”常鋒無人機創(chuàng)始人趙自超告訴記者。

不過和傳統(tǒng)經(jīng)銷商不同的是，常鋒無人機的經(jīng)銷商角色很多元：既是產品銷售的經(jīng)銷商，還是推廣產品、進行服務的服務商。甚至作為服務商的角色時，服務所使用的機型可以不僅僅是常鋒自己的無人機。

2017年，常鋒無人機的硬件銷售局面已經(jīng)打開，據(jù)稱已經(jīng)簽訂了上百架植保無人機訂單。和電動多旋翼無人機掛載大多10kg左右的藥箱，飛行30分鐘以內不同，常鋒的油動無人機載藥量40kg，作業(yè)飛行可以超過一個小時，因此售價較高。

趙自超預計，隨著產業(yè)的近一步成熟，以及常鋒在發(fā)動機技術上的突破，油動植保無人機價格，將從20萬-30萬元，大幅下降至10萬元級別，在面對電動多旋翼數(shù)萬元的價格時，更有競爭力。

植保無人機行業(yè)的合縱連橫

面對農業(yè)植保這樣一個涉及水肥、農藥、測繪、氣象，甚至金融等多領域復雜交織的行業(yè)，很多植保無人機企業(yè)，也慢慢擺脫單打獨斗，開始同行業(yè)，甚至跨行業(yè)的“合縱連橫”。

高科新農在植保無人機領域“起家”，就和一位家喻戶曉的中國農業(yè)界人物——袁隆平有關。

此前吳義元向記者介紹，2012年4月，公司開始和袁隆平的團隊，在海南開展“雜交水稻全程機械化制種”中的無人機輔助授粉研究，通過用無人機旋翼的風場，將雜交水稻的花粉從雄株吹到雌株上等，承擔無人機田間作業(yè)的全部植保任務。

在隆平高科之后，高科新農陸續(xù)和華大基因、中國農科院等企業(yè)、機構展開合作，進行植保無人機技術和應用方面的研究。

極飛科技則瞄準想要回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學生們，通過和螞蟻金服合作，用芝麻信用分進行授信，為他們購買植保無人機創(chuàng)業(yè)提供資金支持。

此前，極飛科技推出的智能農田監(jiān)測站 FM1，也引入了螞蟻金服的明星產品“螞蟻森林”客戶，幫助林區(qū)管理員實時觀測每片森林的樹苗生長狀況，并讓 2.3 億用戶能夠看見自己種下的小樹。

憑借在消費級無人機領域積累起的名聲，大疆在“內引外聯(lián)”的路上走得更遠。據(jù)記者了解，大疆通過收購、參股、控股的方式，對外投資了數(shù)十家公司，涵蓋無人機技術、影視、光學影像、植保等領域。

2017年12月，大疆在湖北襄陽成立植保公司豐疆智慧，拉上了東風汽車、襄陽國資委、國開行，以及中國郵政旗下的中郵資本。

在此之前，大疆還投資了國內較早從事植保無人機業(yè)務的天翔航空，天翔航空又在河南、安徽等地投資了三家公司，其中在河南成立的全豐天翔，就是和新三板企業(yè)全豐航空合資的。

全豐航空在和大疆合作之外，2015年5月，與A股農藥企業(yè)新安股份、中航網(wǎng)信等合資成立“農飛客”，開展植保服務。

吳義元預計，隨著植保無人機滲透的逐步加深，植保無人機企業(yè)和農藥、測繪等行業(yè)的跨界合作將更廣泛和常見，大家一起走才能走得更遠。

聲明：本文來自  新三板論壇  作者：閆坤